Le armi della persuasione
Persuasori in tazza: prologo.
Le armi della persuasione
Robert B Cialdini
Sapete anche voi come succede: al bar nascono amicizie durature anche con chi riesce a farsi pagare dagli amici il caffè della pausa mattutina senza alcuno sforzo.
"Quella persona e' così simpatico/simpatica.....- si dice- quando e' il momento di pagare il conticino dei caffè ti vien voglia di offrirglielo......e non sai capire come mai"!..."
OK, tu magari non lo sai, lettore, ma lo sapeva già Phineas Taylor (P.T.) Barnum, uno dei primi showman americani vissuto nell'800, passato alla storia per il suo Gran Circo Ambulante di fine secolo. Barnum soleva dire che su questa terra "nasce uno sciocco (o un pollo, a seconda delle traduzioni) al minuto, e se non lo frego io lo fregherà qualcun altro." Parole dure, ma la carità d'animo non e' mai stata l' anima del business.
Pero' cosa c'entrano il caffe' e la simpatia con la filosofia esistenziale di Barnum? Beh, vi lascio solo una piccola ma intrigante traccia.
Secondo Robert B. Cialdini, autore di un libro uscito da noi come "Le Armi della Persuasione" (Giunti 1989; ediz. orig.: How and why people agree to things"), 6 sono le motivazioni fondamentali che ci spingono a "dire di si" agli altri. Questi 6 principi che compongono il sistema persuasorio sono elementi ben conosciuti dell'universo pisco-sociale: coerenza-impegno; reciprocità; riprova sociale (o imitazione); simpatia,appunto; autorità; scarsità (o timore di restare privi di qualcosa). Ciascuno di questi principi rappresenta un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell'azione: un dato, quindi, d'abitudine, consueto e rassicurante.
Se un persuasore fa appello per esempio alla simpatia che provo per lui , non mi trascina su un terreno nuovo e quindi ansiogeno: al contrario mi da l'illusione, la sicurezza virtuale di mantenere il mio equilibrio consueto. E spesso mi convince a fare per lui quello che lui desidera.
Servirebbero esempi concreti. Per fortuna il libro di Cialdini ne e' colmo: e' come intraprendere un viaggio affascinante nei labirinti delle tecniche di costrizione del nostro (forse ancora) libero arbitrio. Non vi resta che leggerlo......
A proposito, nel caso in cui io sia riuscito a convincervi a leggere il libro, fatemelo sapere....
"Quella persona e' così simpatico/simpatica.....- si dice- quando e' il momento di pagare il conticino dei caffè ti vien voglia di offrirglielo......e non sai capire come mai"!..."
OK, tu magari non lo sai, lettore, ma lo sapeva già Phineas Taylor (P.T.) Barnum, uno dei primi showman americani vissuto nell'800, passato alla storia per il suo Gran Circo Ambulante di fine secolo. Barnum soleva dire che su questa terra "nasce uno sciocco (o un pollo, a seconda delle traduzioni) al minuto, e se non lo frego io lo fregherà qualcun altro." Parole dure, ma la carità d'animo non e' mai stata l' anima del business.
Pero' cosa c'entrano il caffe' e la simpatia con la filosofia esistenziale di Barnum? Beh, vi lascio solo una piccola ma intrigante traccia.
Secondo Robert B. Cialdini, autore di un libro uscito da noi come "Le Armi della Persuasione" (Giunti 1989; ediz. orig.: How and why people agree to things"), 6 sono le motivazioni fondamentali che ci spingono a "dire di si" agli altri. Questi 6 principi che compongono il sistema persuasorio sono elementi ben conosciuti dell'universo pisco-sociale: coerenza-impegno; reciprocità; riprova sociale (o imitazione); simpatia,appunto; autorità; scarsità (o timore di restare privi di qualcosa). Ciascuno di questi principi rappresenta un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell'azione: un dato, quindi, d'abitudine, consueto e rassicurante.
Se un persuasore fa appello per esempio alla simpatia che provo per lui , non mi trascina su un terreno nuovo e quindi ansiogeno: al contrario mi da l'illusione, la sicurezza virtuale di mantenere il mio equilibrio consueto. E spesso mi convince a fare per lui quello che lui desidera.
Servirebbero esempi concreti. Per fortuna il libro di Cialdini ne e' colmo: e' come intraprendere un viaggio affascinante nei labirinti delle tecniche di costrizione del nostro (forse ancora) libero arbitrio. Non vi resta che leggerlo......
A proposito, nel caso in cui io sia riuscito a convincervi a leggere il libro, fatemelo sapere....
22 gennaio 2008
